二、业绩翻倍

    K杂志有编辑部、广告部、品推部和发行部四大核心部门，一般杂志社在上述部门也就有一两个出色的人物，但李总提出：“除了发行部以外，其余三部门的统管都要顶级人物！我不能叫无能的人把这条船给弄沉了！如果每个部门负责人都是厉害角色，则杂志发展便有根本保障。”所以，他时刻都在考察核心岗位的试用人，一旦发现货不对板立即开除，决不手软。虽然杂志社流动性有些大，但后来真是高手云集。

    千挑万选，李总聘到一位强势媒体《大众×件》出来的高手做品牌推广总监，一位有新闻世家背景的财经圈顶尖高手做主编，同时还聘我做广告总监。我们在各自领域都比李总出色，所以他颇为得意：“昔日刘邦在功成名就时，当着满朝文武说，运筹帷幄他不如张良，统帅千军不如韩信，后方管理不如萧何，但这些英雄豪杰却被他所用，所以得天下的是刘邦而不是项羽。”

    李总得意完，马上布置一题：“精英聚集一堂，要经常研讨杂志发展大计，大家赶紧拿出品牌推广方案，一人一套。”于是三大主管献计献策，很快，敲定几套方案。总编制定的策略是在新浪网包下三个栏目，每月挑出几篇重磅文章在不同频道发布，最短时间内几乎不花钱就让近千万人知道了K杂志，社会影响确实不小，同时还获得一些新闻线索。

    品牌总监认为K杂志有必要参与各种高峰论坛和资本研讨会，至少在会上要派发杂志，在目标人群中扩大知名度和美誉度，高屋建瓴式地树立形象。于是他积极寻找各类论坛，或协办或广告换参与权，将杂志送进会场，拓展杂志影响，成效也在不断积累中。

    我贡献的招数夸了行，我认为发行也算品牌推广活动。现在发行不利，影响广告业绩快速提升，治标更要治本，不如来个狠招。某顶级财经杂志比K杂志发行量大多了，读者群更广泛，干脆打通印厂或发行渠道，在他们杂志中夹K杂志征订单……效果？怎么还不信咱策划能力呢？

    从在现代城上班开始，发现不管晚上加班多晚，坐电梯都能经常碰见日本人在电梯口送客，个个弯腰鞠躬好不恭敬。唉，瞧日本人的工作态度和干活劲头，不得不说是勤奋典范，这更刺激我要做番业绩出来的决心。

    有决心就好办事，一上岗，我就决定跟从前打工一样，还是加班加点干活那套路数。一番谋划后，我将广告业务分成三部分打理。首先，打电话找圈内熟人，约好拜访时间，老友重逢好不开心，续完旧，聊完情，照例请帮忙。

    嗯，熟人好办事，纷纷表示有机会一定推荐。这事安排在上午。其次，发扬快速学习精神，要尽快熟悉财经杂志的特点，以后好施展拳脚。这事安排在晚上，每天约个不太忙的编辑，跟班学。最后，大力培训广告团队。这事安排在下午。

    第一眼从业务员谈吐和精神面貌上看，心里便暗叫不好。我随口问道：“大家平时去见客户，都带什么资料去？”

    “一本杂志，一份刊例报价。”听完，晕倒。

    凭两杆破抢也敢出门抢广告？呵呵，太欺负客户了吧。好佩服这帮人胆大行为。我了解到编辑部有全部上市公司、所有投资机构、银行和监管机构的详细资料，包括法人代表、总裁、董事会秘书的名单和联络方式以及公司地址。于是我请人整理资料，精装成册。好嘛，资料包括近两万人的国内顶级金融队伍，足足打印300多页。我告诉业务员，这份资料包涵中国所有金融领域的主流人物，顶级的，他们每期都看K杂志，这是发行部提供的邮寄名录表。

    有人傻乎乎问：“雨总，客户不信怎么办？万一希望留下资料呢？”

    “不信？重新讲一遍杂志定位，专业金融人士看的高端财经读本。留下？对不起，只能面阅，不可外借！哥们，装点神秘有好处啦，你不会说册子是从发行部‘借’来的吗？因为咱们关系铁磁，大家才有机会看到……”

    光凭资料还不够，还有新招出笼。编辑们告诉我，为了曝上市公司违规猛料，有时候可以说是冒险采访，所谓的防火、防盗、防记者有其“道理”。甚至一些采访故事我听得也有些担惊受怕。可我心惊有屁用，客户并不担心啊！于是每期新发杂志，我请编辑部将采访的背后故事扼要写明，广告员一手拿杂志，一手拿采访花絮，再去拜访客户。客户看不懂专业财经文章，也不感兴趣，但精彩的暗访、偷录、智闯三关的故事总听得懂吧。我目的指向明确，就是要证明K杂志文章得之不易，是费钱、费时、费精力得来的精品，都是独家重磅财经新闻，所以主流金融人士才爱看，这不就把发行名单的事给圆了吗？顺便利用背后故事再震撼客户一回。

    事实证明，推广四期杂志后，客户对K杂志陌生感在消弱，印象有改观：“哦，原来K杂志拥有专业且敬业的采编团队，顶级发行渠道，高端阅读人群，亲民广告价，是一颗在财经刊物圈中冉冉升起的明星……”嘿，哥们要的就是这效果。

    再接再厉，我又把带销售团队经验复制过来，自己扮演客户角色，业务员本色演出，喊他们当面预演销售场景，过完一遍，心凉半截，因为大家介绍背景故事生硬无趣。为了给客户留下印象，宣讲动人桥段时，要带上个人感情色彩，自己都没感动，如何感动别人？有的人没记住故事，时不时还翻看本子，嗯，工作没热情，岂不是折磨自己的神经？真想搞体罚！于是我做示范，一边比划，一边脱稿讲背景故事。大家有样学样，按照要求勤加练习，两小时后再考，不行者挨完骂再回... -->>
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