79、刘鑫讲选客

    “天湖山的房价，基本上都在两万以上，贵一些的更是超过四万左右。

    这样的价格，其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。

    这个时候，你推荐二手房给这个人，其实就是你选客的第一步。对方只会有两个回答，一就是直接拒绝，还有一个就是问一下信息。

    如果对方直接拒绝，此刻你就要问一下拒绝的理由。

    如果是价格的问题，那么好了，你不用给对方推荐天湖山了。

    推荐过去，哪怕约出来最后也不可能成交。

    如果是购房资格问题，那么可以开始引导天湖山了。

    对方如果愿意继续聊一下，想要问一下房子的具体信息，那么你也可以开始引导了。

    而这，就做到了选客的第一步，挑选客户资格，他到底是真心还是闹着玩儿的。

    接下来，就是选客的第二步，这一步非常的关键，那就是要确定客户是不是真的想买房，也就是他们的诚意。

    这一步，相比较第一步就稍微有点麻烦了。

    我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子，假如对方想要看天湖山的房子。

    那么，相应而来的问题就来了。你要开始了解他的具体信息了，但是你记住千万不要直接问出来。

    比如，你直接问你有这么多钱吗？

    你买得起吗？

    你知道天湖山多少钱一个平方吗之类的话，那么你这就是在看不起咱们客户，为难咱们的胖虎啊。

    这个时候，原本是一个好客户，可能瞬间恨的你牙痒痒。

    肯定不能这么问，那么我们应该怎么来沟通呢？

    这个时候，你就首先说一句话。比如说，对方坚持天湖山。

    那么，我就可以说：天湖山行啊，天湖山的环境好，而且升值空间非常大，如今是东风市的招牌了。

    说完后，接着你就直接推荐一个天湖山那边最便宜的楼盘。

    比如说这样：是这样的先生，我们天湖山最近有个新楼盘开盘了，开盘价格两万二左右，你可以考虑去看一下。

    说完这句话，你就要去听客户的反应了。

    这句话，可不是简单的推荐楼盘。

    通常来说，客户听到这句话，只有三种反应。

    第一种，感觉这个价格很好，我要去看房子。

    第二种，就是怀疑你，不可能有这么低的房价。

    第三种，言辞闪烁，或者说比较不好听。

    这三种情况一旦产生，那么你就要开始判断客户的基本信息了。

    这三种情况，台下的各位同事，你们说应该选那种？”

    说完，刘鑫停下了话语，看着台下的所有人说道。

    顺便，那找台下的主持人，要了一瓶矿泉水。

    老实说，一直这么说真的伤不起啊！

    此刻，台下基本所有人都回答了起来。

    “第一种。”

    没有错，基本上选择的都是第一种。因为客户要出来看房，你不选择这个你选择什么玩意儿？

    哪怕下面的几个店长，都点点头表示第一种没有错。

    刘鑫喝了一口水，放下水瓶子后看向所有人。摇了摇头，叹了一口气。

    “所以，你们都不合格，刚刚的选择错误。”

    刘鑫的话，让所有人愣了一下。

    “为什么，第一种客户要出来看房，难道说有错吗？不选择第... -->>
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